消费者购买行为模式分析（什么行为对消费者的影响最强烈）

导读：

一、消费者市场的定义和特性

1、定义

消费者市场就是指为考虑消费水平必须而购定货品和劳务公司的一切本人与家庭。

消费者市场是一切销售市场的基本，是最后销售市场。

2、特性

（1）消费者市场要求的無限扩张性；

（2）消费者市场要求的多层次性；

（3）消费者市场的繁杂不稳定性。

（4）消费者市场的可不可逆性。

（5）消费者市场购买者的渗透性；

二、消费者购买行为分析

说白了消费者行为就是指消费者为考虑其本人或日常生活必须而产生的购买产品的管理决策或行動。消费者的个人行为是受动机操纵的，因而科学研究消费者的购买个人行为，先要剖析消费者的动机和种类。

风哥课堂：消费者购买行为的研究

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（一）消费者的购买动机和种类

1、消费者的购买动机

动机来源于必须，当人造成某类必须而又无法获得考虑时，人体内便出現某类过度紧张，产生一种本质驱动力，促进人去采用满足要求的行動，这就是购买动机。科学研究动机要和科学研究必须融合起來，马斯洛的必须层级论有关键的实用价值。

马斯洛的必须层级论

（1）基础论点论据

第一，人是有必须和冲动的，随时随地有待考虑；只能未考虑的必须才会产生造成个人行为的动机。

第二，人的必须是以低等到高級具备不一样层级的，只能当低一级的必须获得相对性考虑时，高一级的必须才会起主导地位，变成操纵人的行为的动机。

（2）必须的层级

马斯洛依必须抗压强度的次序，把人的必须分成五个层级：生理学的必须、安全性的必须、社会发展的必须、重视的必须、自我价值的必须。

风哥课堂：消费者购买行为的研究

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2、消费者动机的种类

动机是由必须造成的。人的必须各种各样，动机也就不尽相同。一般来说，消费者的必须分成两大类：

生理需求——病理性动机

心理必须——心理性动机（一般可分成情感动机、理性动机和光临动机三种）

较为普遍的实际购买动机大概可梳理为以下几类：

1、求实创新心理动机

2、求廉心理动机

3、求名心理动机

4、求进心理动机

5、求美心理动机

（二）消费者购买个人行为种类

1、依据消费者行为的复杂性和所购买产品自身的差异尺寸分成单纯性、和睦型、习惯性型和多变形等四种。

2、依据消费者的性情和购买心理不一样，分成习惯性型、理智型、冲动性、经济实用（非常重视价钱）、感情型、泥装等六种。

风哥课堂：消费者购买行为的研究

​（三）危害消费者行为的

基础要素

危害消费者行为的要素是各种各样的，归纳起來关键有三类：

一是消费者个性化心理

。它包含消费者的必须、动机、兴趣爱好、理想化、信心、人生观等个性化心理趋向及其工作能力、气场、性情等个性化心理特点，是危害消费者行为的本质要素。

二是经济发展要素。

概括地说，危害消费者购买个人行为最重要的经济发展要素：

（1）产品价格。价钱的高矮，是危害消费者购买个人行为最重要、最立即的要素。

（2）消费者收益。收益是决策消费者购买个人行为的压根要素。

（3）产品效应。产品能考虑消费者某类必须的效应。

三是社会因素。

消费者的个人行为一直不一样水平地遭受其本身所在的地位及其社会文化自然环境、社会发展有关人群的危害，具体表现在：

①心理特征对消费者行为的危害。

②阶级对消费者行为的危害。

③社会文化对消费者行为的危害。

④有关人群对消费者行为的危害。

（四）购买者管理决策全过程的环节及公司相对的防范措施

购买者管理决策全过程可分成五个环节：造成必须、收集信息内容、评定较为、决策购买、购后评价。

END